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遏制市場份額下滑 外資壽險有意深耕銀保市場

日期:2009-07-30

作為壽險三大支柱之一的銀行保險渠道,幾乎占據上海壽險保費收入的半壁江山。當中資壽險利用銀保渠道收入大量保費時,外資壽險在銀保市場的表現只能用平淡來形容。今年上半年,上海17家外資壽險公司中,只有恒康天安、中意人壽、信誠人壽和聯泰大都會等少數幾家公司銀行保險保費收入超過1億元。

近日,金盛人壽總裁馬哲明在接受采訪時表示,銀行保險規則的改變有望成為公司發展銀保的契機。由于先前公司對銀保采取控制性發展策略,目前通過銀行渠道實現的保費收入,僅占公司總保費收入的三成。

市場份額下滑借道銀保

據中國保監會公布數據顯示,今年1至5月,外資壽險公司保費收入合計173.2億元,市場份額占有率約4.7%,同比下降近0.3個百分點。這一情況在上海壽險市場更為明顯。全市外資壽險前5個月保費收入34.79億元,占總保費收入的15%,同比下降超過2個百分點。

外資壽險市場份額下降,借銀行渠道重新奪回失去的地盤成為戰略調整的重要一步。年初,國內首家合資壽險公司中宏人壽,在進入中國保險市場的第13個年頭,終于開啟銀行保險渠道。

馬哲明表示,由于銀行網點產品銷售策略想法不一致,金盛在中國采取較為保守的銀保發展策略。目前銀行保險業務約占金盛人壽總保費收入的三成,而在安盛亞洲其他壽險機構中,銀行保險業務卻是相當有競爭力的,占保費收入的比例也要高出許多。

專家認為,或許是受到國內資本市場回暖的刺激,外資壽險公司希望通過銀行渠道快速擴容保費規模,以便從資本市場獲得更高的投資收益。但實際操作起來難度不小,關鍵在于鋪點投入和產品策略,能否滿足銀行和客戶的需求。

銀保規則變化提供機遇

銀行前期采取以保費規模為目標的銷售策略,熱銷的產品未必就是滿足客戶需求的產品。去年上半年,銀行銷售的萬能險保費總量和增量都非常好,但相對于利率和股市的上升,該產品的平均收益率并不高,不能滿足客戶長期投資回報的需求。

據了解,萬能險投資賬戶狀態的透明度不高,股市下跌時結算利率上升,股市上漲時結算利率卻下跌。萬能險收益表現難以滿足客戶的需求,導致客戶不滿意增加。

不久前,上海保監局和上海銀監局聯合下發《關于進一步規范銀行代理保險業務的通知》。《通知》要求,保險公司和商業銀行優化銀保渠道業務結構,在業務考核和績效評估中應將期繳型、保障型保險產品列入重點范疇,給予傾斜政策;同時,制定標準合規的產品銷售話術,在銷售過程中主動告知投資型保險產品的投資風險,不得片面強調保險產品的投資收益。

馬哲明認為,隨著銀監會和保監會對銀保政策的調整,銀保市場的規則正在改變。銀行更注重客戶購買保險的需求,更關注與客戶維持良好的關系。這些改變有望成為外資壽險公司發展銀行保險的良好契機。

銀行渠道競爭激烈

據知情人士透露,金盛人壽已經計劃與國內四大商業銀行進一步接觸,加強其銀行保險業務的競爭力。

業內專家認為,經過長時間的磨合,中資壽險公司已經與銀行之間形成了業務上的默契,包括手續費和產品策略方面。相比之下,外資壽險公司想要從中占據一席之地,除非與銀行有股權上的深度合作,投入更多的網點鋪設成本,或者產品具有絕對的收益優勢,否則很難如愿。

近年來,銀行網點的競爭日益激烈,不僅代理模式上有“一代一”變為“一代多”,而且銀行系保險公司的出現,更為銀行渠道競爭帶來許多不確定性。

據悉,監管部門對金融機構混業經營的默許,加快了銀行系保險公司的誕生速度。已經有多家商業銀行確定或者傳出投資保險公司的消息,包括交通銀行入主中保康聯、建設銀行投資幸福人壽等。此外,工商銀行和中國銀行已經作為參股方或者發起方拿到了保險牌照。

某壽險公司銀行保險部門負責人表示,所謂肥水不流外人田,銀行成立自己的壽險公司后,渠道競爭格局可能會發生一定變化。

看來,外資壽險重整旗鼓,拓展銀保市場的路途還很漫長。

來源: [ 解放日報 ]

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