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外資壽險人員流失10%-24% 信任危機影響客戶

日期:2010-02-01

外資壽險公司以前靠海外專業服務和全球網絡吸引國內客戶,在全球金融危機下吸引力大打折扣

曾幾何時,國內外資壽險公司外方股東的顯赫背景和豐富的產品、服務和市場拓展經驗令人稱羨。

但今非昔比。受金融危機沖擊,國內合資壽險公司的外方股東,比如美國國際集團(aig)、美國大都會人壽、荷蘭國際集團(ing)、德國安聯集團等國際保險巨頭都經歷著煎熬。

“外資壽險公司對外方股東的名頭避之不及。不僅波及到品牌,還在一定程度上引發了客戶信任危機,直接影響到業務。”上海財經大學保險系主任鐘明告訴理財周報記者。

外資壽險公司光環漸退

單一模式制約發展

11月28日,北京開和迪咨詢有限公司發布了由保監會指導的2008年全國壽險公司客戶滿意度調研項目結果。調查顯示,外資壽險公司和中資壽險公司的客戶滿意度分別為43.6%與57.7%。

從10月的“成績單”上來看,友邦、金盛、中德安聯、海康、聯泰大都會等公司業務下滑明顯。雖然沒有直接業務關聯,但外方股東的影響令國內外資壽險著實感受到了冬日的寒冷。

針對這一結果,東方證券分析師王曉剛對理財周報記者說:“拖累外資壽險企業的除海外信貸危機外,更多的是投連+銀保相對單一的銷售模式。外資壽險公司以前靠海外專業服務和全球網絡吸引國內客戶,在全球金融危機下吸引力大打折扣。目前國內股市低迷, 投資型保險在熊市中不利于吸引客戶。”

開和迪咨詢總監毛建慶還對理財周報記者介紹:“今年外資壽險公司的客戶滿意度低于中資壽險公司,原因一方面和外資壽險公司的布局有關。不同地區消費者的要求有所不同,部分外資公司推出產品的匹配度可能不夠高。

另一方面,外資公司和中資公司在客戶構成上存在顯著的差別,外資公司的客戶相對年輕、學歷高、收入高,這種差別也決定了他們的期望值不同。此外,一些相對市場份額較大的外資保險公司表現不佳也影響了外資公司的整體水平。”

本土化成外資壽險“突圍”之路

不再盲目宣揚外方股東品牌,穩扎中國本土經營也許是目前外資壽險公司重點發展的策略。

理財周報記者了解到,友邦11月宣布在廣東佛山市南海區的金融高新技術服務區興建商務區,整合亞洲地區后援部門和aig其他子公司的數據服務中心;奧運期間中宏保險為中國跆拳道隊官方贊助商;總部在天津的恒安標準人壽配合政府政策推出“濱海創新型企業養老金計劃”;光大永明保險公司也專門推出適應天津濱海新區新政策的年金產品。

外資壽險公司還與高校密切合作。舉辦競賽,設獎學金,開辦精算中心等項目既擴大宣傳,又為公司做人才儲備。如中大————友邦精算考試中心,南開————光大永明精算考試中心等合作項目為培養保險人才提供了更多途徑。

外資壽險公司還致力于培養一支本土化團隊來實現公司的經營戰略目標。如友邦的一線銷售人員全部是當地引進,并實行分區域營銷。中英人壽、中意人壽、信誠人壽等外資壽險公司的銷售團隊也是以本土員工為主。他們認識到,不論是在業務拓展、市場推廣,還是經營管理等方面,本土人才都有著不可替代的優勢。

此外,外資壽險公司參與市場競爭的一個重要方面是用特色服務維護客戶關系,這是其它競爭者不易模仿和掌握的稀缺資源。外資壽險公司通過提供各自的增值服務和舉辦富有特色的客戶服務節、慈善公益等活動維護與客戶的關系,逐漸擴大固定客戶群。

針對上述情況,中山大學風險管理與保險學系主任申曙光對理財周報記者說:“本土化對外資壽險公司在中國順利發展有重要影響。雖然外資壽險公司技術水平高、經營理念先進且資金實力雄厚,但保險產品和服務最終要符合當地人的需要及他們的思想觀念才能取得很好的發展,外資壽險公司這樣的調整是需要一直重視的。

外資壽險人才流失率10%-24%

除友邦因為歷史原因成為唯一獨資的壽險公司外,其他公司多為外資保險巨頭與國內非保險行業巨人的合璧。如中石油與意大利忠利保險、中糧集團與英聯保險、中海油與荷蘭全球人壽保險公司、北京首創與大都會保險的幾個合資公司中,由于中方出資人的超大型國企身份,顯得引人注目。

對外資來說,與國內特大企業聯姻并掌控經營權,可利用中方股東在市場中的支配力開展業務,迅速占領市場。

但理財周報記者從普華永道今年三季度發布的《外資保險公司在中國》調查中發現,外資壽險實現在中國未來增長的最大挑戰是人才招聘,中外股東內耗是制約合資保險發展的首要因素。

一家合資公司副總經理透露:“一般而言,在風險控制和產品設計等領域吸取外方經驗,業務主管由外方指定,副總經理由中方股東人員擔任。而在實際業務開展過程中,主管間常在業務戰略、業務模式等問題上產生沖突。”

普華永道審計部合伙人韋艾理對理財周報記者表示:“眾多受訪者強調難以在全部職位找到合適的人。尤其是高管、精算師,及分支機構管理人員。68%的受訪者反映人才流失率在10%-24%之間,并預期此問題將持續至2011年。”

此外,標準普爾發布的《多種因素推動中國保險業向前發展》報告稱,中資保險公司的業務模式日益與國際慣例接軌,且專業化程度不斷上升。主要表現在日益關注盈利能力及風險管理,確保業務和財務狀況長期可穩定。外資壽險公司所面臨的更大挑戰來源于中資壽險公司的日益成熟和強大。

南京財經大學教授常根發表示:“一般來說,中資壽險公司有本土化強,網點多等優勢,外資壽險公司有先進保險理念和管理經驗,售后服務好。保險與其他商品不同,購買后還需要保險公司提供經常服務,如繳費、生存金領取、理賠等。因此,無論中資外資,重點看實力和服務質量。”

【作者:湯雅婷 來源:理財周報】

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